Коммерческое предложение (КП): виды, структура и примеры для B2B и B2C
Коммерческое предложение (КП) — это ключевой инструмент продаж, который помогает компаниям привлекать клиентов, презентовать товары и услуги, а также увеличивать прибыль.
Что такое коммерческое предложение?
Коммерческое предложение (КП) — это документ или письмо, в котором компания представляет свои товары, услуги или специальные условия потенциальным клиентам.
Основные цели КП:
- Привлечь внимание — заинтересовать клиента выгодным предложением
- Презентовать продукт — показать преимущества перед конкурентами
- Стимулировать сделку — подтолкнуть к покупке или сотрудничеству
Кому отправляют коммерческие предложения?
? B2B (бизнес для бизнеса) — когда компания предлагает услуги другим компаниям (например, оптовые поставки, франшизы, IT-решения).
? B2C (бизнес для потребителя) — когда продажи ориентированы на частных клиентов (например, акции в магазинах, услуги ремонта, онлайн-курсы).
Когда нужно коммерческое предложение?
КП используют в разных ситуациях:
- Первое знакомство с клиентом – чтобы презентовать компанию
- Запуск нового продукта – чтобы проинформировать целевую аудиторию
- Специальные условия (акции, скидки) – чтобы стимулировать продажи
- Ответ на запрос клиента – когда покупатель просит детали по товару или услуге
Правильно составленное КП:
- Повышает доверие к бренду
- Увеличивает конверсию в продажи
- Сокращает время переговоров
Виды коммерческих предложений
1️⃣ Горячее КП (для заинтересованных клиентов)
Отправляется, когда клиент уже проявил интерес: запросил прайс, оставил заявку или ранее покупал товар.
Особенности:
- Персонализация – обращение по имени, учёт потребностей клиента
- Детальные условия – цена, сроки, бонусы, гарантии
- Высокая конверсия – клиент уже готов к покупке
Пример горячего КП:
"Уважаемый Иван! Как и договаривались, высылаем коммерческое предложение на поставку офисной мебели. Специально для Вас — скидка 10% при заказе до конца месяца!"
2️⃣ Холодное КП (для привлечения новых клиентов)
Отправляется "вслепую" по базе потенциальных клиентов или публикуется на сайте.
Особенности:
- Яркий заголовок – чтобы зацепить внимание
- Краткость и выгоды – без лишних деталей, только главное
- Призыв к действию – "Оставьте заявку", "Получите скидку"
Пример холодного КП:
"Хотите увеличить продажи на 30%? Внедрите наш CRM-сервис с автоматизацией маркетинга! Первый месяц — бесплатно!"
Как составить эффективное коммерческое предложение?
Структура КП:
- Заголовок – цепляющий и конкретный
- Обращение – персональное (для горячего КП) или общее (для холодного)
- Суть предложения – кратко о продукте и выгодах
- Преимущества – почему клиент должен выбрать вас?
- Условия – цена, сроки, акции
- Призыв к действию (CTA) – "Закажите сейчас", "Оставьте заявку"
- Контакты – как связаться с менеджером
Ошибки, которые снижают эффективность КП:
- Слишком длинный текст – клиент не дочитает
- Отсутствие выгод – только описание, но нет пользы для клиента
- Нет призыва к действию – клиент не понимает, что делать дальше
Примеры коммерческих предложений
Горячее КП (B2B)
Тема: Специальные условия на поставку канцтоваров для Вашего офиса
"Уважаемый Алексей! Благодарим за интерес к нашей продукции. Для Вашей компании действует эксклюзивная скидка 15% на первую закупку. Срок действия предложения — до 30 ноября."
Холодное КП (B2C)
Тема: Ремонт квартир под ключ — скидка 20% до конца зимы!
"Мечтаете о стильном ремонте? Специально для новых клиентов — скидка 20% на все работы. Успейте оставить заявку до 31 января!"
Вывод: как сделать КП максимально эффективным?
✔ Определите тип КП (горячее или холодное)
✔ Персонализируйте (особенно для B2B)
✔ Делайте упор на выгоды, а не просто описание
✔ Добавьте CTA ("Позвоните", "Закажите")
✔ Тестируйте разные варианты (A/B-тестирование заголовков)
Грамотное коммерческое предложение — это не просто информация, а мощный инструмент продаж! ?
